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  电商下乡 家电经销商走心、走肾或骑墙?   
     
 

  随着“乐视”已经成为读者的头条里可以忽略的新闻,有一群人正在因为债务危机和返利问题而承受打击,他们面临库存的积压、电视尺寸缺货,片源版权锐减带来的消费市场的拒绝买账,而他们的资金也被紧紧套住,曾经争相打款,享受低价带来的快感。乐视曾经给渠道零售画的大饼成为挂在脖子上极力撕开的项圈。电视销量受很多因素的影响,从企业管理层的稳定性到股价的反映,版权和片源的体量以及品牌的影响力,当然还有产品的质量和舆论引导。

  此前一位乐视电视经销商在接受媒体采访时说:“家电行业的潜规则,就是你70块钱进货,你要打100块钱,之后再返给你。我们经常在群里讨论,乐视应该欠线下经销商3个多亿的返利。”面对上游的“坑爹”和消费者的不买账,经销商无疑是躺着中枪。但经销商群体真的能无所畏惧地扮演“无辜脸”吗?

  走肾还是走心明智的人知道怎么选

  业内人士向家电网表示,在经销商群体中,走肾派大过走心派,零售领域长期处于肾上腺素突然激增突然跌到谷底的境地。而不管此前经销商群体是哪个派系,如今他们不得不进行选择,是继续走肾还是走心,或者可以既走肾又走心,毕竟商场上无利不起早,利字当头,说自己平时不走神相信的人也不多,而不走心如果在从前的暴利时代,或许可以捞到快钱,但是在如今零售格局已经趋于稳定,巨头正在显现,不是被收编就是自己独树一帜或者关门歇业,不走心的经销门店很难再留住消费者的心。对于今年上半年家电业经历的一系列挫折和矛盾,经销商应该是继续走肾呢,还是转型走心?

  走心无疑需要先将从前的肾上腺素冲洗干净,去杠杆,注重细节和营销升级,减轻债务风险,提升服务质量和市场实力。继续走肾似乎又行不通,国内的经销商们习惯了高增长和暴富的好日子,当市场调整期间,这种赚快钱的快感突然间挥发,让人不适应和产生落差,是否继续追求销量的快感,还是进行转型,或许值得思考。商家曾经从消费市场榨取的暴利,如今沉睡的消费者“觉醒”了,获得更多的消费权利,希望用品质体验拿回去,并不过分。

  如今消费者重回上帝待遇的“正剧”,服务体验成为最赚钱的项目,成为从赚快钱到进入后付费时代的监测站,打造精品门店,进行变革、转型,勇于面对阵痛才能度过难关,而坐以待毙和以传统思维击打电商之腹的结果终将关门歇业。目前如国美这种大连锁渠道商已经大刀阔斧变革线下门店,打造自己的实体支持体系,部分中小经销商却不为所动,注定将被淘汰。随着京东阿里纷纷下乡,中小经销商的选择摆在眼前,是坚持独自走完“长征路”还是加盟实力庞大的渠道商下沉途中的收编?同时随着家电下乡10年过去,农村市场的新增、换代需求市场广阔,对于农村门店而言是一个转型升级的契机。

  上述人士认为,对于农村经销商而言,在售后服务上大有可为,从安装、维修、清洗维护等后付费上来获得收益,不仅改善了县乡市场的售后乱象,也能改善门店的单一经营模式,向服务商转型。将自身打造成优质经销商,不仅不会因电商过于强大使门店受到影响,还会受到电商和线下零售商的争抢和青睐,享受更多的议价谈判资格。如今的优质经销商不多,尤其是在从一二线市场进入县乡地区一无所有的电商和一线品牌而言,只能依靠当地经销商和夫妻店发展市场。对于区域性的连锁总经销而言,虽拥有集团的大采购能力,也难以深入到县乡市场,依然需要通过中小经销商获得当地市场资源。而今年以来,从家电网在乡镇的走访观察发现,不少夫妻店门可罗雀,不少门店外摆着麻将桌,店里漆黑一片,倒是围在桌前的看官不少。即便电商有心,也难以放心将经销授权托付于这些门店。

  无论是对厂家还是电商而言,优质经销商不可多得,更是发展农村市场的迫切需求。厂家希望经销商忠于自己,销售业绩好,还能凭借经销实力帮自己获取当地市场,拥有好的经销商便能掌握市场;而经销商也希望厂家对自己更好一点,别把精力都放在线上,渠道政策宽松一点,拿货成本低一点,货抵款少一点。彼此之间相互依托,但往往产生矛盾,一些企业销售人员去到经销商门店直接奔赴空调屋纸上谈兵,对市场所知甚少,而一些经销商则往往到处维护关系,却对消费市场动向和消费者需求了解不够积极,不会揣摩消费心理,导致服务体验差。

  业内人士认为,经销商在售卖产品时,如同一名老师,需要提前做好备课工作,许多消费者对一家门店的服务及印象都来自于导购推销员的服务态度及专业性,许多经销商门店并非老板不了解,而是对服务人员的培训不够,选人不精,过于随意,有些还存在任人唯亲,一些在家赋闲的亲朋好友去打工,不仅会吓跑消费者,还会损害门店经营口碑。

  一家优秀的经销商是什么样的?

  这个问题在每个经销商心中或许都有答案,也都有各自的标准。市场做的如何从经销商的日常活动便可窥见,对当地消费者的需求和消费水平的了解,对消费人群的档次划分,对价位的把控和对市场容量的调研。许多经销商擅长的是抱怨,抱怨厂家的产品不好卖,抱怨线上抢客人。企业在线下市场的口碑往往由经销商决定,经销商的形象至关重要,在县乡的小圈子里,门店好或坏,是一件一传十十传百的事情。一个将当地市场做好的经销商才会获得厂家支持。

  一位家电经销商向家电网称,经销商是企业联系用户的节点,是帮助品牌扎根当地市场的锋刀,在同行不忍激烈而白热化的家电市场环境和电商搅局渗透中纷纷闭店时扩大店面,提升门店档次和服务,如有必要甚至可以对售后进行优化和市场先夺,售前售后两步走,将服务体验向中高端走,才能拨开云雾见一丝日暖。

  在最近几个月来,农村经销商面临着一个选择题,那就是京东家电专营店的万店计划,不仅是京东、阿里在农村市场大拓疆土,家电三巨头等企业也在这里开放零售体系,它们需要众多的优质经销商加入共同推动当地市场,但经销商同时也要接受电商苛刻的游戏规则。对于走肾的经销商而言,加入京东相当于要做个乖巧听话的孩子,不能再乱收费,不能再在电商节上低买高卖充黄牛,更不能牟暴利坐享高利润。农村经销商面临着自己单打独干、和当地区域总经销一起干或加盟电商为其打工的选择题?但有定力的经销商都有自己的商业判断。

  目前家电零售产业已成定局,即便不是家电行业,在整个商业大环境中,如BAT等大资本和大品牌驱动的时代,无论是创业者还是个体户的最终归宿都是选择站队。上述人士认为,无论是走心还是走肾,骑墙派需要认真选择一面可靠稳固的墙,积极提升自己的营销实力和市场号召力。农村市场依然是一个熟人圈子,一生二熟,彼此知根知底,更需要提供品质和真诚服务,否则会很难在小区域里施展开来,对口碑的影响更大。对于电商本身就质优价廉的特点而言,长期处于收割高利润的家电经销商们,值得做长远盈利的思考和转型,减轻负债,去杠杆。俗话说,无利不起早,对于经销商们而言,有利可图时和无利可图时的几率是五五开,利字身旁一把刀,应怀着一颗平和的心态,走肾、走心都是自己的商业选择。

 

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